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«Wir verhandeln immer eine Zahl, nie unseren Wert»

Mathias Morgenthaler am Samstag den 23. März 2019
«Hart in der Sache, freundlich zum Menschen», empfiehlt Anja Henningsmeyer. Foto: Csongor Dobrotka

«Hart in der Sache, freundlich zum Menschen», empfiehlt Anja Henningsmeyer. Foto: Csongor Dobrotka

Warum verdienen Frauen noch immer weniger als Männer in gleichen Berufen? «Frauen verhandeln oft zu weich oder gar nicht», sagt die Managerin und Buchautorin* Anja Henningsmeyer. Die 60-Jährige empfiehlt Frauen, bestimmter aufzutreten und weniger zu argumentieren – das bringe ihnen nicht nur mehr Lohn, sondern auch mehr Respekt ein.

Interview: Mathias Morgenthaler

Frau Henningsmeyer, Jahr für Jahr gibt es im Februar in der Schweiz und im März in Deutschland am «Equal Pay Day» eine grosse Debatte darüber, dass Frauen bis dahin quasi umsonst gearbeitet haben, weil sie immer noch signifikant weniger verdienen als ihre männlichen Kollegen. Warum ändert sich so wenig daran?

ANJA HENNINGSMEYER: Die Gründe sind x-fach beschrieben worden. Die geschlechtsspezifische Ungleichbezahlung ist leider strukturell gewachsen. Da muss sich tatsächlich noch viel verändern. Ich halte aber wenig davon, Jahr für Jahr über die Diskriminierung der Frauen zu klagen. Frauen sind nicht einfach Opfer, sie können ihren Teil dazu beitragen, dass sich etwas ändert: Durch die Berufswahl, indem sie nicht mehr auf Karriereoptionen verzichten und vor allem indem sie ihr Unbehagen gegenüber Verhandlungen überwinden. Löhne werden ja oft nicht einfach festgelegt, sondern verhandelt, und da nutzen viele Frauen den Spielraum zu wenig.

Sie haben gerade ein Buch geschrieben zur Frage, wie Frauen erfolgreich verhandeln können. Warum verkaufen sie sich so oft unter Wert?

Das ist ja gerade das grösste Missverständnis, dass es bei der Lohn- oder Honorarverhandlung um die Leistung oder sogar um den Wert einer Person geht. Richtig ist: Wir verhandeln immer eine Zahl. Das ist in erster Linie ein Austausch, das Spiel von Forderungen und Angeboten, von Geben und Nehmen. Das haben Männer in der Regel besser drauf als Frauen. Frauen verhandeln oft zu weich oder gar nicht, weil sie Angst haben, mit einer hohen Forderung die Beziehung zum Verhandlungspartner zu gefährden. Etwas überspitzt gesagt, ist es ihnen wichtiger, dass ihr Chef sie mag, als dass sie mehr rausholen. Also schauen sie, was er ihnen anbietet, und wenn sie mutig sind, verlangen sie etwas mehr, akzeptieren aber sofort ein Nein, damit es keine Irritationen gibt. Sie wollen die Beziehung schützen und zahlen einen hohen Preis dafür.

Was ist so falsch an der Annahme, der Lohn habe etwas mit der Leistung und also mit dem Wert zu tun?

Wenn ein Grosskonzern mich für nächste Woche für ein Verhandlungscoaching buchen will, weil er da akuten Bedarf hat, bietet er mir dafür vielleicht 10’000 Euro. Einem mittelständischen Betrieb ist ein Verhandlungscoaching 2000 Euro wert, eine Non-Profit-Organisation fragt mich für eine ehrenamtliche Weiterbildung an. Sagen diese Zahlen etwas darüber aus, wie gut ich bin? Es gibt keinen ursächlichen Preis. Es kommt immer auch auf den Kontext an, in dem die Leistung stattfindet. Deshalb ist es so wichtig, Gehalts- oder Honorarverhandlungen nicht mit dem Selbstwertgefühl zu verbinden, sondern aus einer spielerischen Haltung heraus zu führen. Von Profis wie Matthias Schranner habe ich gelernt, dass es hilft, den Verhandlungsprozess als Spiel zu sehen. So kommt das Gehirn zu den besten Lösungen.

Im Grunde sind doch viele Frauen der Ansicht, dass sie bekommen sollten, was ihnen zusteht, ohne überhaupt Verhandlungen führen zu müssen.

Jedenfalls ist die Furcht weit verbreitet, durch hohe Forderungen an Sympathie einzubüssen. Wer selbstbewusst klar formulierte Forderungen stellt, gewinnt aber an Respekt. Es sollte der Verhandlungsgrundsatz gelten: «Hart in der Sache, freundlich zum Menschen» – gerade auch dann, wenn einem das Gegenüber unsympathisch ist. Wir müssen uns ja mit dieser Person nicht befreunden In der Sache ist das Gegenüber aber immer der Partner, nie der Gegner. Zur spielerischen Haltung gehört übrigens auch, die Angst vor einem Nein abzulegen. Man kann Verhandlungen nach einem Nein freundlich abbrechen und später einen weiteren Anlauf nehmen. Was das angesprochene Ideal betrifft, dass manche am liebsten überhaupt nicht verhandeln möchten: Verhandeln ist doch eine Form der Beziehungsaufnahme, kein Krisensymptom. Deshalb gilt etwa in China auch der Grundsatz: Wer nicht verhandelt, verliert sein Gesicht.

Welche Verhandlungsfehler kommen Frauen am Teuersten zu stehen?

Häufig nehmen sie sich zu stark zurück, weil sie aufgrund der Sozialisierung mehr auf Ausgleich und Beziehungspflege fokussiert sind, während Männer schon in jungen Jahren Hackordnungen verhandeln und sich entsprechend zu positionieren wissen. Studien der Soziolinguistin Deborah Tannen haben klar gezeigt, dass Frauen sich in Sitzungen seltener Gehör verschaffen als Männer. Oft punkten die Männer mit einem Vorschlag, den zuvor schon eine Frau eingebracht hat. Das sollten Frauen nicht einfach hinnehmen, sondern sichtbar machen. Sehr häufig machen Frauen zudem den Fehler, dass sie sich bei Verhandlungen um Kopf und Kragen reden und viel zu viele Argumente vorbringen. Ich sage dann gern: «Liebe Ladys, es sitzt kein Unbeteiligter am Tisch, der entscheidet, wer recht hat. Bereitet euch gut vor und stellt dann eure Forderungen, die ihr maximal mit einem Halbsatz begründet.» Verhandeln ist keine Diskussionsveranstaltung, sondern ein Austausch von Forderungen und Angeboten. Und der Verstand hat nicht immer das letzte Wort.

Wie meinen Sie das?

Verhandlungen können daran scheitern, dass jemand zum Beispiel den Status und das Territorium seines Verhandlungspartners bedroht. Ich wurde einmal von einem Vorgesetzten angeschrien, weil ich aus Versehen zu lange hinter seinem Schreibtisch – also in seinem Machtbereich – gestanden hatte. Allzu oft ist nicht die Sachebene entscheidend für den Verhandlungserfolg; und es ist ein Irrtum zu meinen, es gehe bei Verhandlungen primär ums Geld oder ums Gesagte. 1998 wäre die bis dahin grösste Bankenfusion der USA beinahe gescheitert, weil Terry Larsen, der CEO von Core States, fürchtete, nach der Fusion mit First Union das gemeinnützige Engagement nicht mehr fortführen zu können und dadurch an Status und Glaubwürdigkeit in seiner Heimat einzubüssen. Erst als ihm sein Verhandlungspartner Ed Crutchfield zusicherte, einen 10-Millionen-Dollar-Fonds dafür einzurichten, willigte er in die Fusion ein. Das war gemessen am 16-Milliarden-Dollar-Deal eine Fussnote, psychologisch aber matchentscheidend.

Was kann man daraus lernen?

Es ist eminent wichtig, die zentralen Motive des Verhandlungspartners zu kennen und ihm zu ermöglichen, sein Gesicht zu wahren. Zu einer guten Vorbereitung gehört weiter, das Marktumfeld zu recherchieren und sich Taktiken zurechtzulegen. Gehen Sie nie nur mit einer einzigen Zahl in die Verhandlung, sondern mit einer maximalen Forderung sowie einer klar definierten Schmerzgrenze. Die maximale Forderung sollte sich am Markt orientieren und daran, was Sie mit einem guten Gefühl verlangen können. Sie können in 15 Minuten vor dem Spiegel herausfinden, wo ihr Wohlfühlwert liegt, der Körper sagt uns das sehr genau.

Und die Schmerzgrenze?

Das hängt immer auch davon ab, wie das Gesamtpaket aussieht. Es lohnt sich, genau zu überlegen, welche Forderungen man da reinpackt. Unter Umständen sind spannende Arbeitsinhalte, freie Zeiteinteilung, Prämien, Dienstwagen oder Umzugshilfe wichtiger als ein paar hundert Euro mehr. Frauen sollten allerdings nicht den Fehler machen, generell wenig zu fordern, weil sie die Arbeit mögen oder denken, eine gute Arbeitsatmosphäre würde weniger Lohn aufwiegen. Das Schönste ist für mich immer, wenn Kundinnen mir erfreut zurückmelden, dass sie meinen Rat befolgt haben und es funktioniert hat; dass also ein Verhandlungspartner einer Forderung zugestimmt hat, die sie mit heimlichem Unbehagen gestellt haben. Das zeigt, wie stark die Bedenken in den Köpfen der Frauen vielfach sind.

Sie widmen das Buch Ihren Eltern, die Sie auf Ihrem Weg unterstützten, «obwohl sie ganz andere Ideen hatten». Ist es vielleicht die schwierigste Verhandlungsaufgabe für uns alle, uns von den Erwartungen unserer Eltern abzugrenzen?

Es ist tatsächlich eine grosse Herausforderung, seinen Weg zu finden und es nicht zu sehr den Eltern und seinem sozialen Umfeld recht machen zu wollen. Meine Eltern haben als Kinder den Zweiten Weltkrieg erlebt, entsprechend wichtig war es für sie, dass ihre Kinder etwas Sicheres lernen, einen Abschluss machen. Meine Mutter wäre gerne Ärztin geworden, musste aber als Sekretärin Geld verdienen, mein Vater träumte von einer Schauspielerkarriere und wurde stattdessen Topmanager beim Esso. Ich weiss noch, wie er mich warnte, als ich ihm eröffnete, ich wolle Kunst studieren. Er rechnete mir vor, wie lange das dauern werde und dass bald alle meine Freunde Geld verdienen würden – ausser mir. Ich sagte ihm, das sei mir egal. Ich hatte kurz zuvor die Kunst als geistiges Wachstumsfeld entdeckt und ich bin dann mein Leben lang der Passion und Neugier gefolgt. Sobald ich in einem Beruf mehr geben muss, als ich lernen kann, ziehe ich weiter.

Sie haben in den letzten 35 Jahren zahlreiche Berufe ausgeübt und waren unter anderem länger in China und Hongkong tätig. Wie hat Sie das geprägt?

Das war eine Frischzellenkur fürs Gehirn. Mein damaliger Mann, ein französischer Sinologe, und ich lebten unter Chinesen, nicht in der internationalen Gemeinschaft. Ich vertiefte mich ins Lernen: nicht nur die chinesische Sprache, sondern auch die kulturellen Besonderheiten. Ich habe nie verstanden, wie man sich vor etwas, das andersartig ist, fürchten kann. Mich hat das Fremde immer angezogen, weil ich gern Neues entdecke und erweiterte Perspektiven entwickle. China war auch verhandlungstaktisch sehr lehrreich. Ich verstand, dass man mit Chinesen nie über Geschäfte reden sollte, bevor man sich nicht ausgiebig beim Essen kennengelernt hat. Die Beziehung ist da sehr wichtig. In der Kommunikation und beim Verhandeln wird das Verbindende betont. Für mich als Deutsche, die doch eher direkt und gern mal konfliktorientiert unterwegs ist, war China eine schöne Herausforderung.

Das neue Buch:

Anja Henningsmeyer: Denn sie wissen, was sie tun – Wie Frauen erfolgreich verhandeln. Campus 2019.

Kontakt und Information:

anja@henningsmeyer.de oder www.henningsmeyer.de

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