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«Lieber ein friedlicher Dissens als ein fauler Kompromiss»

Mathias Morgenthaler am Samstag den 10. November 2012
Ulrich Egger, Verhandlungsprofi

Ulrich Egger, Verhandlungsprofi

Die ersten Niederlagen in seinem Leben waren unverhandelbar, danach entwickelte sich Ulrich Egger zu einem europaweit gefragten Spezialisten für effektives Verhandeln. Sein Beispiel zeigt: «Wer gerne und gut verhandelt, hat mehr vom Leben.» Und er wird so schnell nicht müde. Der Präsident der Egger, Philips + Partner AG verschwendet mit 71 Jahren noch keinen Gedanken an den Ruhestand. PDF-Datei zum Download

 



Herr Egger, Sie haben in den letzten 27 Jahren weit über 10'000 Menschen in der Kunst des guten Verhandelns geschult. Was haben Sie bei dieser Arbeit fürs Leben gelernt?

ULRICH EGGER: Viele Menschen empfinden Verhandeln als etwas Unangenehmes. Deswegen weichen sie solchen Situationen aus oder flüchten sich rasch in ungute Kompromisse. Mir ist ein friedlicher Dissens viel lieber als ein fauler Kompromiss. Verhandeln ist für mich längst zu einer Lebensform geworden. Wer gerne und gut verhandelt, hat mehr Optionen im Leben. Er entfaltet mehr Kraft, weil er gestalten kann, statt ohnmächtig zuzusehen, was passiert.

Oft gibt es doch wenig Gestaltungsspielraum in Verhandlungssituationen. Der Stärkere setzt seine Interessen durch.
Bei Verhandlungen kann man seine Machtposition in die Waagschale werfen und die Gegenseite schwächen. Kurzfristig bringt das Gewinn, mittelfristig rächt es sich meistens. Wenn ein Kuchen zu verteilen ist und beide das grössere Stück wollen, fühlen sich am Ende beide als Verlierer. Oft lohnt es sich, nach Wegen zu suchen, wie man den Kuchen grösser machen kann. Ein Beispiel: Statt über eine gerechte Aufteilung einer Orange zu streiten, wäre es klüger, zuerst die Interessen zu klären. Beide erhalten mehr, wenn die eine Seite, die durstig ist, den ganzen Inhalt erhält, um Saft zu pressen, und jene, die einen Kuchen backen will, die ganze Schale zugesprochen erhält.

Wann haben Sie in Ihrem Leben zum ersten Mal die Macht des Verhandelns kennengelernt?
Die ersten einschneidenden Erlebnisse waren leider unverhandelbar. Zunächst musste ich wegen schlechter Noten in Latein, Physik und Chemie die 7. Klasse wiederholen, was mein Selbstwertgefühl hart auf die Probe stellte. Ich wechselte in der Folge vom Literatur- ins Handelsgymnasium, was sich als heilsame Veränderung herausstellte. Nach der Matura wollte ich vorerst Anglistik studieren, wurde aber an der Uni Zürich nicht aufgenommen, weil ich im Maturazeugnis in Mathematik nur eine 4 hatte! Auch diese unverhandelbare Niederlage hatte Spätfolgen. Ich hatte zwar das Lehrdiplom erworben und drei Jahre als Sekundarschullehrer unterrichtet, aber ich wollte noch immer besser Englisch lernen und gleichzeitig den Duft der grossen weiten Welt erleben. So entschieden sich meine Frau und ich, nach Australien auszuwandern.

Ulrich Egger hält einen Vortrag. (Foto: Eggerphilips.ch)

Ulrich Egger referiert. (Foto: Eggerphilips.ch)

Das war 1968. Wie kam der Entscheid in Ihrem Umfeld an?
Niemand verstand, warum ein diplomierter Lehrer und Leutnant der Artillerie der Schweiz den Rücken kehren wollte. Ich war damals nicht frustriert, aber es fehlte mir etwas. Deswegen folgte ich der Abenteuerlust. Wir reisten auf einem italienischen Auswandererschiff fünf Wochen lang nach Australien. Dort fühlten wir uns sehr frei. Es gab keine definierten Rollen, kaum Vorurteile, alles schien möglich – auch beruflich. Zunächst habe ich für einen grossen amerikanischen Verlag an Haustüren Enzyklopädien verkauft, oder besser: zu verkaufen versucht. Dann war ich länger arbeitslos und erfuhr, was es heisst, nicht gefragt zu sein, abgelehnt zu werden. Schliesslich machte ich mich mit einem holländischen Kunstmaler selbständig. Die bunten Sommerkleider für Frauen, die er produzierte, wurden uns regelrecht aus den Händen gerissen – bis er eines Tages den Bettel hinwarf, weil er keine Lust mehr hatte.

Wie haben Sie beruflich wieder Fuss gefasst?
Nach längeren Reisen konnte ich in Sydney bei einem amerikanischen Konzern ins Personalwesen einsteigen. Ich merkte rasch, dass mir das lag. Ein paar Jahre später zurück in Europa wechselte ich zum Philips-Konzern und machte dort Karriere. Später wurde ich Personaldirektor in einem 2000-Mann-Betrieb. Ich tat mich aber zunehmend schwer damit, dass alle zwei Jahre neue Manager kamen, die eine neue Richtung einschlugen. So wurde mir klar: Entweder werde ich frustriert und zynisch in diesem Job, oder ich wage noch einmal etwas Neues. In dieser Zeit rief mich ein alter Arbeitskollege, Frits Philips Jr., aus Holland an und schwärmte mir von einem Harvard-Professor, dessen Beratungsansatz er mit mir in Europa verbreiten möchte. Als jüngster Sohn des damaligen obersten Chefs des Elektronikkonzerns Philips verzichtete er nach 17 Jahren Tätigkeit in diesem Unternehmen darauf, die vorgezeichnete Karriere weiter zu verfolgen und machte sich selbständig.

Verhandeln zu können ist eine wichtige Fertigkeit. (Symbolbild)

Verhandeln zu können ist eine wichtige Fertigkeit. (Symbolbild)

Die passende Anfrage im richtigen Moment?
Ich sagte zunächst dezidiert Nein, weil ich allergisch war auf all diese Berater, die dir mit schönen Worten viel Unsinn verkaufen. Dann lernte ich aber Professor Roger Fisher und sein Harvard-Konzept des Verhandelns kennen und war davon magisch angezogen. Hier ging es nicht darum, mit raffinierten Tricks die Gegenseite über den Tisch zu ziehen, sondern darum, Verhandlungssituationen umfassender zu verstehen und so bessere Ergebnisse zu erzielen, ohne dass sich jemand schlecht fühlt danach. Schliesslich gründeten Frits Philips und ich 1985 eine Firma, verhandelten eine vertraglich gesicherte Zusammenarbeit mit der Harvard Universität aus, um das Konzept in Europa bekannter zu machen, an die europäische Kultur anzupassen und Menschen in verantwortungsvollen Positionen darin zu schulen.

In der Öffentlichkeit wurden Sie vor Jahren durch Ihre Vermittlung im Streit zwischen Swissair-Management und -Piloten bekannt. Inwiefern war dieser Fall lehrreich?
Es war schon sehr viel Arbeit erforderlich, um überhaupt die richtigen Leute an einen Tisch zu bekommen. Wenn Leute am Tisch sitzen, die keine Kompetenzen haben, gibt es auch keinen Spielraum. Oft verhandeln ja nicht die Chefs selber, sondern sie delegieren jemanden und machen ihm strikte Vorgaben. Wenn diese Beauftragten nicht mit ihren Chefs um einen gewissen Spielraum verhandeln, kommen Verhandlungen nicht vom Fleck. Man braucht Flexibilität und einen Plan B, wenn man in Verhandlungen eintritt, sonst kann man auch einfach die Forderung bekannt geben. Beim Swissair-Fall kam uns entgegen, dass der Leidensdruck hoch war. Die Situation war kurz vor der Eskalation, Sturheit hätte beide Seiten zu Verlieren gemacht. Wir hatten schliesslich vier Gewerkschaftsvertreter und vier Manager am Tisch, klärten sehr sorgfältig die Vorgehensweise und fanden durch tage- und nächtelange Verhandlungen nach einer Woche eine gute Lösung.

Kommt es vor, dass auch Sie als Verhandlungsprofi an Ihre Grenzen stossen?
Oja. Bei den Verhandlungen mit den eigenen Töchtern, die in der Pubertät steckten, half mir alles Wissen dieser Welt nichts – da braucht es dann eher die Gabe, loszulassen. Aktuell stecke ich auch gerade in einer geschäftlichen Verhandlung, die schwierig ist, weil ich merke, dass ich wütend und enttäuscht bin. Da suche ich das Gespräch mit Menschen, die mich gut kennen, um meine Sicht auf die Situation zu überprüfen. Mit etwas Distanz wird einem bewusst, dass man in jeder noch so heiklen Lage die Wahl hat, sich so oder anders zu verhalten. Es lohnt sich weiter, sich immer auch grundsätzliche Fragen zu stellen, etwa die, ob die Interessen beider Seiten überhaupt durch Verhandlungen befriedigt werden können; oder ob es womöglich besser ist, die Verhandlungen zumindest zu unterbrechen und sich mehr mit Alternativen zu befassen. Manchmal braucht es ein Nein, damit man später einen Weg findet, mit gutem Gefühl Ja zu sagen.

Kontakt und Information:
www.eggerphilips.ch

Literatur:
R. Fisher/W. Ury/B. Patton: Das Harvard-Konzept. Campus Verlag.

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6 Kommentare zu „«Lieber ein friedlicher Dissens als ein fauler Kompromiss»“

  1. Walter Bossert sagt:

    Da sollten doch unsere Regierungsmitglieder wieder mal die Schulbank drücken! Diese ” Verhandeln” all zu oft im Interesse der Partei und nicht im Interesse des Landes ! An dem ” Erfolg ” lässt sich dies gut erkennen. Es ist ein Unding, wenn die gleiche Person, welche am Vortag sagte sie möchte in die EU am nächsten Tag einen Vertrag mit dieser auszuhandeln versucht welcher genau dem Gegenteil entspricht.

  2. Imeichen sagt:

    Ok, wär vielleicht gut, wenn unser Bundesrat diesen Bericht mal liest.

  3. Roberto Haag sagt:

    Die Basis fuer gute Verhandlungen bedingt neben Fachkompetenz auch Charisma und ein Lebensrucksack. Mir scheint Herr Egger verfuegt ueber beides. Bei etlichen Regierungsmitgliedern vermute ich dass der ganze Rucksack aus einem Welschlandjahr und langjaehriger Parteizugehoerigkeit besteht. Die letzten Resultate wie z.B. Asylwesen, Bankgeheimnis, PFK, Fluglaerm etc. jedenfalls lassen diesen Schluss zu.

  4. Mario Monaro sagt:

    Und jetzt wird wieder eifrig auf Regierungsmitglieder eingedroschen. Aber wenn Leute wie Herr Egger sich – womöglich parteiunabhängig – für ein Regierungsamt zur Verfügung stellen würde, würden sie ihn denn auch wählen? Ich schon. Denn dass nur Parteien Regierungsmitglieder stellen ist eigentlich ein Hohn, wenn man bedenkt wie viele gute Leute nicht Mitglied einer Partei sind und doch viel für Stadt, Kanton oder Land leisten könnten.

  5. Lidija Jametti sagt:

    So ist es, Herr Monaro. Sieht man sich die Sonntalksendung des Herrn Gilli an, könnte man meinen, dass einige oft auch ziemlich unappetitlich pallavernde Herren sich als der Herr Gott und die Welt ansehen. Gibt es auch solche die als Damen ihre subjektive Meinung als die der ganzen Schweiz verkaufen wollen. Zickenhaft, billig zeigen sie sich dem “””Wähler!”””” an und meinen, dass sie es können, dass sie es beherrschen. Jede/r von diesen Damen und Herren, als Parteirepresentanten
    hoffen auf die nächste und steigende Quoten. Denke ich an unsere BR, dann würde ich meinen, dass wir im Parlament die Leute öfters auswechseln müssen, damit sie den Filz nicht ansetzen und ja nicht länger als 8 Jahre dort bleiben dürfen. Weil sonst haben wir den Mittelmass im Bundesrat auf immer und ewig. Im heutigen globalen Umfeld können wir an Mittelmass keine Rechte delegieren. Es ist wie in der Kunst. Es hat solche, die die Grenzen des 08.15 überschreiten und werden weltweit anerkannt und solche die für immer nur die 08.15 bleiben. Die Canonen wie Hr.Blancpan, Jagmetti, Furgler, Hürlimann, Ogi oder eben Herr Egger haben wir heute im BR nicht. Der Chef Finanzen in den USA Hr. Geithner geht und wer nach ihm kommt, weiss man nicht. Obama ist ein Wolf im Schaffspelz und ein Marxist. Immer berücksichtigen. Auch Clinton, Biden sind beide Kommunisten-Profi und Amerika steuert auf ein Desaster der Weimarer Republik, im worstcase auf Zimbabwe. Die FED hat es zugelassen, dass OBAMA wiederum gewählt wird. Was das bedeutet, wenn Obama mit der gleichen Geschwindigkeit in diese marxistische Richtung marschiert ,
    kann man sich ausmahlen. Die FED hat auch für die Scheine gedruckt und druck per Monat Milliarden an Liquidität. Eine US provisorische Armada steht schon jetzt in Polen. Ein Angriff wird vorbereitet? Schmidet man etwas wie damals in den Jahren 1929-1939, der Jahren der grossen Depression? Organisiert war diese damals von FED – Federal Reserve Bank of USA, was Mr. Bernanke schon 2002 am 8 November in seiner Rede an der University of Chicago, Illinois bestätigte. Scheinbar wurden auch beide Weltkriege das Resultat der FED-Politik verstanden, wie die Encyclopedia Britannica bestätigt. Man unterstütze anfangs den Hitler. Mit Leuten, die nur marxistische oder nur Parteiinteresen puschen kann man den Staat nicht bauen. Müssen Leute dran, die das System Schweiz über die Parteiinteressen stellen. Gemeinsam nicht gegeneinander. Es wirkt beinahe kabaretistisch, wenn ein Professor J. einem Herr der Contrapartei zuruft, wenn ihr keinen Asylantenthema hätten, dann hätten ihr gar keine Themata mehr! Auf solch einem Niveau und im Worstcase kann man glaube ich nicht zusammenspannen. Das Land zu spalten gilt nicht als eine gute politische Gesinnung. Auch die Gegner im Ausland merken das.

  6. Tom sagt:

    Sorry Frau Jametti, aber in diesem hochinteressanten Artikel kann ich keinerlei Ansätze über Fragen eines angeblichen “Marxismus” von irgendwelchen Personen erkennen. Wenn Ich lese, welche Generationen von BR Sie erwähnen, kann ich mich dem Eindruck nicht erwehren, dass Sie irgendwo in den politischen Denkstrukturen des letzten Jahrhunderts stecken geblieben sind.

    Ich sehe im Gegenteil in diesem Artikel aufgezeigt, dass es sich lohnt, seine eigenen vorgefassten Meinungen und Kategorisierungen (Marxist, Neoliberaler, Abzocker, Sozialschmarozer) immer mal wieder zu hinterfragen. Damit kommt man nämlich erst in flexible Positionen, wie sie Herr Egger als Voraussetzung für erfolgreiches Verhandeln aufzeigt.

    Die Welt ist schon lange nicht mehr ausschliesslich Links-Rechts und die wenigsten aktuellen Probleme dieser Welt wurden von “Marxisten” verursacht, sondern von von Leuten mit einer ausgeprägten Selbstbedienungs-Mentalität. Welches Partei-Mäntelchen sie uns auch immer zeigen. Darum finde ich Personen wie Herrn Egger, die man landläufig als “Technokraten” bezeichnet, viel geeigneter diese aktuellen Probleme anzugehen, da sie frei sind von Ideologie, Eigeninteressen und Profilierungsssucht. Es sind die Macher, die uns vorwärtsbringen, nicht die Schwätzer…